开创一个全新市场的创业者必须面临5大挑战

来源:2014年03月05日 创业邦

 

  如果你创建的公司提供的是人们熟悉的产品或服务,那么你面临最大挑战将是如何与老牌公司竞争市场份额。然而,如果你是从一个全新的想法出发,你就会有更大的障碍需要克服:你必须让你的受众了解你的产品、看到它存在的必要性以及购买它的风险,并努力维持公司的正常运转。

  我对此深有体会。2011年秋天,一小群投资者和我购买了一家名为Emerge Clinical Decision Solutions(紧急临床决策解决方案)的创业企业。这是一家设计医疗软件的公司,旨在简化医生的工作流程,为医疗点提供可用的信息。

  这家小公司有创新和富有创造力的产品,但它需要更强大的资金、对产品的整体规划以及正确的市场营销策略才能实现发展的目标。下面就是我带着这家新创公司进入全新的市场时,面临的5个挑战。

  筹集资金,让你的产品和理念能在从“未经证实”到“己经证实”的过程中坚持下去。一开始这家公司原有投资者的钱花光了,于是他向我们求助。他们有一个未经证实的想法,仍然还有很长的路要走,并且可能需要更多的资金。我们不得不想尽办法,做一些诸如为B股本做准备,为C基金奠基的事,并且构建我们这些“white knight”白衣骑士投资者的股权【当公司成为其他企业的并购目标后(一般为恶意收购),公司的管理层为阻碍恶意接管的发生,去寻找一家“友好”公司进行合并,而这家“友好”公司被称为“白衣骑士”。】。我们要展望未来,关注我们当前的财政基础,并且还要去和战略合作伙伴建立关系。

  你如何销售这些现在不为人知的产品或服务?目标用户了解他们需要解决的问题吗?Emerge Clinical Decision Solutions应用电子医疗记录(EMR),但在几年前,只有25%的医生使用电子病历。这就像是最初刚有网络时推销电子邮件一样。我们的市场是有限的,但我们有远见。医生逐渐明白使用含有这种技术的电子病历可以提高效率和合规性。Emerge Clinical Decision Solutions有一些产品,其功能已经临床应用过,并且进行了升级。对于我们的产品来说,医疗IT界还必须等几年才能跟上EMR中离散数据的专门利用。

  当没有其他同类产品做比较时,你如何证明你的东西有多好?当没有以往的历史统计数据可做分析时,改进是很难的。你可以发起独立的研究,或者构建一个核心客户群,可以帮你测试产品,提出建议。要知道,你早期的客户其实不是客户,他们是你早期的测试者,你必须让这些客户也认识到这些:你的公司和产品都是处于发展中的工作,只有他们加入,你的产品才会变得更好。或者换句话说,你必须找到一个潜在客户,他相信你们会一起走向更好的明天。

  精确公平的产品估价是必不可少的。当你是提供某新产品的第一家公司时,你如何决定你的产品价格?如果你的产品太贵了,就可能销售不出去。如果你的产品价值被低估了,那么你的企业也许就会在财政问题中走向死亡。找到一个愿意为未经检验的产品冒险的投资人,是公司面临的最大的挑战。

  想要成功,做到前四点之后,你还要保证不会在规模化发展之前就被挤垮,你是成功走出来的竞争者。一旦你克服了前四个障碍,你猜怎么着?人们会尝试去复制你的成功,并且你的利基市场会成为主流。大公司将试图找出是什么使你脱颖而出,然后复制,并且比你更快地扩大规模。结局是,并非每一个创业公司都会生存下来,但那些坚持它们的立场,并且争取增长的公司,可以做到不可思议的事情。

  那些存活下来的创业公司可以让世界更美好。甚至可以挽救生命。

 

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2014.3.6  

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