大路货产品的营销,锁定客户是关键

    通常我们讲的“新产品”，除非你是顶级研究开发人员，一般情况下等我们进去之后，才知道一切其实并不新，仍然是别人已经在做、只是自己不知道的大路货。

    前些天参加南通市“接轨上海座谈会”，听常务副市长袁静波先生一席话，对大路货一词有了真正的认识。他说五年以内南通是喊不完的发展，天天想招商，五年以内在南通投资的企业家是具有战略眼光的金牌企业家；五年以后南通是挡不住的发展，南通已经是上海的一小时都市圈，客商自己就来投资了，那是银牌企业家；十年以后再想来南通投资的，是铜牌企业家，是大路货、（一般的）有钱人。（静波先生还有一句话也非常值得一提，他说：干事的人玩也在干事；不干事的人干事也在玩！）

    “大路货”，是区别与“领头羊”的随大流主义者，就我们非金属矿产业的产品而言，产业链很难是从资源到最终消费终端的产品，十有八九都是大路货，基本上非常容易被别人模仿和替代。

    经常经常接到这样的电话：能不能把你们的石英转到我们这儿做啊？能不能把你的凹凸棒订单、高岭土订单、硅灰石订单换给我们啊？能不能把你的蛭石、云母厂放到我们这里啊？ 打电话的人大都忘记了或者劝别人忘记这样一个做人做事原则：老朋友不可丢！

    既然我们的产品十有八九是大路货产品，既然我们的客户非常容易找到第二、第三家来替代我们（而事实证明我们并不是非常非常容易找到新的客户来完全替代和超过老客户），那么要在这个行业立足，唯一的办法就是老客户要保住，新客户要吸引！对于老客户，随时随地，我们要能够设身处地地从对方的角度去看问题、去安排事情，如果你不能满足他，那么他也只能找别家。老客户走了，明天我们会有新客户来吗？新客户能长久吗？能盖过老客户留下的空档吗？

    曾有（前）南京白云石矿前矿长李章国先生，在笔者还是学徒的时候，对我说过这样的话：做生意要跟有钱人做、锁住大户，我们把几个大的客户锁定了，其他小客户来，一讲我们与哪几个大客户合作，就没有什么不好谈的了。

    锁定大户、锁定老客户，那我们再有时间和精力抓一点市场上的“飞”单，通过一段时间的合作，再锁定其中有价值的客户，淘汰那些没有价值的“便宜货”，我们的客户不就越来越多了吗？

    有了几个有价值的稳定客，你把你的责任都落到实处了，他需要的不正是你的经验和可靠吗，他还能“飞”吗？大家都来找你，你还要出去“跑”吗？

    大路货产品的营销，锁定客户是关键！

陈  进

WWW.CHINAIM.COM.CN

2004-4-7

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